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怎么找到国外的采购商


一、国外采购商的详细分类

我们不妨从采购商的供应系统来看,通常被我们称之为客户的采购商大致可以分为以下几类:

01第一类客户:

采购商已有几家的稳定供应商,合作3年左右,供应链与供应关系目前暂时没有大的变化

客户情况:采购商对现有的供应商非常满意,甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系,一般不会轻易地更换现有的供应商

从竞争对手那里撬国外的采购商

客户被撬动难度:【高】

供应商对策:长期关注和影响客户,但不宜投入过多时间与精力开发客户

供应商撬动客户的步骤和方法:

1.关注并研究客户的产品线,深入了解客户采购和销售的产品定位与特点

2.关注并研究客户的市场动态,及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈

3.分析并精算客户的产品采购成本,为客户提供超性价比的产品报价(以上案例的徐总就是用这一招取代目标客户原供应商,赢得了客户订单)

4.为客户提供可以降低采购成本的具体方案,譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等,产品同样达到与客户要求相同的功能和质量,但却能降低采购成本

5.根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解,为客户提供新的合作机会与赢利点,譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

02第二类客户:

采购商已有几家稳定的供应商,同时还有几家采购量较少的供应商。

客户情况:按照采购要求与合作标准,把供应商分级为:核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等,采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商,以完善和丰富其采购系统

客户被撬动难度:【中】

供应商对策:用产品优势和企业实力影响客户,以某一优势产品为契机,切入客户采购系统。

供应商撬动客户的步骤和方法:

1.分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发

2.强势推出优势产品、超值性价比产品,促成客户小订单的合作

3.根据客户特点及采购要求,实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证

4.用高质量的产品和专业的服务促成客户返单,然后下大订单

03第三类客户:

采购商有多家不稳定的供应商

客户情况:刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商,需要大量优质和有差异化的供应商,通常订单量少,更换供应商的频率高

国外采购商的外贸订单

客户被撬动难度:【低】

供应商撬动客户的步骤和方法:

1.做好第一次试单,不放过成交中的每一个小细节,用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度

2.做好第一返单,成为采购商合格的供应商,为长期合作打下良好的基础

3.为客户提供更多差异化的产品,降低客户选择其他同类供应商的几率,避免此类客户来的快,也去的快

04第四类客户:

C类客户

贸易动力数据库中有很多这样的客户,基本上也分两类,百货小店,小卖部类客户,还有就是在eBay和亚马逊开店的卖家。他们的采购特点就是量比较小,价格敏感,但是定单重复率非常高。

二、国际采购商下单的时间轨迹

在买家采购期重点推广自己的产品和营销自己企业,会让买家更容易下单。一般来说买家的采购旺季有这样几个:传统的广交会春秋两季,1-6月份定单,秋交会后定单满足买家上半年的市场需求,9月10月寻找,12月下单,一个多月的船期,2月开始销售。买家7月份到明年的单子3到5月份选择工厂,6月下单,8月销售期。

成交时机的把握是至关重要的,过早或过晚都会影响成交的质量,促成交易首先应捕捉住成交的时机。成交时机到来,必定伴随着许多有特征的变化和信号,富于警觉和善于感知他人态度变化经营伙伴,往往能根据这些变化和信号,来判断“火候”和“时机”。

如何去判断“火候”和“时机”,达到最大化成交?

贸易动力海关数据系统,可以监测到买家的进口贸易趋势,通过采购商每次采购的时间、次数和数量,判断其采购高峰期,让您在适当的时间服务于采购商,定位产品,高效率的去做销售,降低无谓的销售成本和风险!

贸易动力海关数据系统

三、采购商为什么需要选择新供应商?

一个国际采购商放弃以前的供应商选择新的供应商,其实就是我们取得定单的最佳时机,国际采购选择新的供应商一般有如下几个理由。

01跟老供应商合作不愉快

买家跟原来的供应商在交货期,价格,业务服务方面产生了分歧,甚至产生了定单事故。业务员在跟客户谈判的时候可以尝试跟客户沟通以前供应商的情况,再对比自己的优势,并且跟客户说明自己优势的差异性,如果能真正说服客户这样接单的可能性就更大。如果跟客户合作成功,又不犯大的错误这样的客户基本上可以合作很多年。

02降低交易风险

很多时效性和季节性的商品,如果大额定单的话客户往往选择几家供应商分散风险,这也是新供应商的机会。但是这样的客户忠诚度不高,也不容易发展成高价值的客户。

03新供应商优势特别明显

在传统的展会中很多采购商本来不想采购某种产品,但是进入展会跟业务员交流,发现产品优势特别明显,包括款式价格,采购商也可能临时采购。对于这样的客户我们要注重培养,不断给以新产品和价格优势,最终慢慢可以发展优势客户。

04买家新品类老供应商无法提供好的技术和价格

这样的情况在实际的外贸中经常发生,买家跟一个供应商合作多年,但是因为市场变化,买家的新产品和新要求原始供应商满足不了。如果新供应商有自己的核心优势我们就可以牢牢抓住客户。因为无论节单还是企业经营,差异化的核心竞争是根本。

外贸差异化竞争国外采购商

所以我们要随时掌握采购商的供应链情况,伺机而动!这时候,我们需要借助一个全球领先的商业情报智能分析系统——商机雷达

贸易动力商机雷达,对目标公司(老客户、待开发客户、同行)进行7*24小时全网监测,贸易信息、联系人信息、邮箱监测、公司信息,如有信息变更及时推送至客户端,洞悉潜在商机,掌握采购商动向,起到“间谍”的效果。

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