开发逻辑:通过精准渠道触达目标客户,用专业度建立信任;
谈判逻辑:围绕 “产品价值 + 供应链优势 + 服务保障” 构建竞争力;
风控逻辑:关注国际政策、支付安全(如信用证、TT)、物流合规等。
建立信任:首次沟通附 “三证”(公司资质、产品认证、成功案例),用专业度打破陌生感;
需求深挖:通过提问 “您目前采购的痛点是什么?”“旺季销量预期如何?” 精准定位需求;
方案定制:例:客户需要 “低价 T 恤”,可提供 “基础款 + 定制 logo” 组合方案,附成本拆分表;
异议处理:针对 “价格高”,对比同行质量(如面料克重、耐洗次数检测报告),强调 “长期合作可阶梯降价”;
紧迫感营造:“当前原料价格上涨 5%,建议本周确认订单锁定成本”“本月下单赠运费险”;
闭环跟进:每周固定时间同步进度(如 “面料已到厂,预计 3 天内打样”),用邮件 + WhatsApp 双渠道触达。
话题拓展方向:
产品维度:定期发送 “使用技巧指南”“季度质量报告”;
市场维度:分享目标国行业动态(如 “欧盟明年将提高玩具安全标准”);
情感维度:客户生日寄特色礼品,节假日用本地化语言问候(如阿拉伯客户的开斋节祝福)。
复购激励机制:
累计下单满 10 万美金赠免费设计服务;
邀请优质客户参观工厂,参与新品试销会。
盲目铺产品:先聚焦 1-2 个核心品类做精,再逐步拓展;
忽视合规性:提前了解目标国关税政策(如美国对华加征关税清单)、反倾销规定;
沟通太生硬:避免机械回复 “OK”“Yes”,多用 “Understood, I’ll check and get back within 2 hours” 体现专业效率。
通过以上步骤,新手可系统性搭建外贸业务框架,后续需持续积累行业资源(如靠谱货代、报关行),并通过实战优化谈判策略。建议每周复盘客户沟通记录,总结 “成单 / 丢单关键因素”,加速经验沉淀。
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